למכור קרח לאסקימוסים האם זה אפשרי?!

האם אפשר למכור מוצר שההיצע שלו גבוה מאוד ביחס לביקוש שלו?אם כן איך עושים את זה?ובמידה והצלחנו איך שומרים על זה לאורך זמן?תחליטו אתם..

בעולם רווי מסרים ופרסום שכל עסק רוצה לבלוט ,וכל עסק מאוד רוצה למכור כמה שיותר.ובהתחשב זמן החשיפה של בנאדם ממוצע לפרסומת הוא כמה שניות מעטות אפילו לפרסומת מודפסת ברחוב, שלא נדבר בדיגיטל ובאינטרנט.איך אנחנו כבעלי עסק מצליחים לגרום לו לבחור בנו כהעסק הרצוי , לתת לו להבין שאנחנו זה הכי טובים מכולם ועוד יותר מזה שרק אנחנו נענה לו על הצרכים שלו?

אז באמת איך עושים את זה?

קודם כל יש כמה דברים שאנחנו כבעלי עסקים חייבים לדעת לאבחן טוב טוב!!את העסק שלי. מי אני? ,מה אני מוכר?, למה אני מוכר את זה? במה אני מועיל ללקוח שלי בזה שאני מוכר את אותו מוצר/שירות? וכן על זה הדרך…את הלקוח שלימי הוא? מה הצרכים שלו? מה הוא אוהב ומה הוא שונא? איזה סגנון הוא ? ועוד כיוצא בזה..
חכו. 

זה עוד לא אומר כלום!!!

במידה וגלינו שללקוח שלנו יש את המוצר / השירות שאנחנו נותנים?איך בכל זאת נגרום לו לקנות אצלינו או לבחור בנו?כאן נכנס המושג של "למכור קרח לאסקימוסים"אל דאגה אני אסביר.במצב שאנחנו רוצים לפרסום/למכור מוצר / שירות שיש אותו ואנחנו יודעים בוודאות שההיצע שלו גדול מאוד יותר מהביקוש.אנחנו צריכים לבחור לעשות משהו.או שאנחנו עושים מבצע כסח וספק אם יהיה לנו רווח מזה אז למה מהתחלה לצאת למהלך?או להמר ולצאת במהלך סטנדרטי כמו המתחרים ואז זה 50:50 אבל עדיין את הכסף על המהלך הוצאנו.

או שיש דרך נוספת ויותר יצירתית שהיא אומרת כך:

ברגע שאנחנו יודעים מי זה הלקוח שלנו ויודעים עליו כמה שיותר (מה הצרכים שלו? מה העקרונות שלו? מה העדפות שלו בתחום שבו המוצר שלנו נמצא? ועוד..)יש לנו את האפשרות זה נקרא "להסתכל על חצי הכוס המלאה"

לדוגמא:נניח שיש לנו חנות נעליים, ברחוב יש עוד 10 חנויות נעליים וכולם מדברים על או מבצעים או מחיר(ז"א בלי מבצע) או איכות. ואנחנו יודעים שהלקוח שלנו מחפש כוח ,אומץ ,ביטחון, יכולות ,מיצויי עצמי ועוד…אנחנו נבוא נגיד לו שאנחנו לא מוכרים בכלל נעליים אנחנו נותנים לך העצמה, אצלנו תהיה יותר חזק ,יותר בטוח.(סטייל נייקי)
מה שעשינו כאן בעצם מכרנו לו נעליים אבל כיוונו לו את הראייה על "מה יוצא לו מזה?" או בשפה מקצועית "למה לי?"וכך ענינו לו על הצורך האמיתי שהוא מחפש באותו מוצר.
אז מה אתם אומרים אפשר למכור קרח לאסקימוסים?

 האמת שכן  רק צריך לחשוב,לנתח ולבדוק איך עושים את זה בצורה שתראה להם אור חדש על אותו מוצר שכביכול כבר יש להם.

וכך זה גם במיתוג שאנחנו ממתגים את עצמנו אנחנו רוצים כמובן להיות שונים ,לבלוט וכמובן לא לשנות מיתוג כל חודש.תראו למשל את "קוקה קולה" הסלוגן שלה זה "טעם החיים" (שלא נדבר על התדמית הגרפית העקבית שלה מאז שהיא קמה) עד כדי כך שאנשים אמרו לי "מה? זה לא בריא?!(בתמיהה)  אבל רשום על זה טעם החיים?איך הם מצליחים לשבת עם סלוגן כל כך הרבה זמן?!

כי הם הבינו את הצורך של הלקוח שלהם וכיוונו לשם . הם לא מוכרים שתייה הם מוכרים מעבר לזה חוויה , איכות חיים וכן על זה הדרך.זה מצריך עבודה של הסתכלות נכונה על כל דבר בחיים אך גם בפרסום או מיתוג.(אסטרטגיה)אנחנו חייבים לראות את ה"מעבר" ללקוח שבא ורוצה לקנות .

נסו לחשוב מה הוא באמת מחפש? לאן הוא חותר? וככה בעצם תגלו איך לדבר איתו .כמו שילד קם, מעט זמן לאחר שנכנס למיטה לישון וביקש לשתות, אחרי כמה דקות שוב הוא מבקש לשתות. כנראה שהוא לא רוצה לשתות הוא רוצה משהו אחר או שהוא מפחד או שחסר לו משהו.וכך בכל תחום בחיים אך בעיקר שאנחנו אלה שפונים ללקוח אנחנו חייבים לאבחן אותו בצורה מעמיקה ולדעת עליו כמה שיותר ובכך לחסוך הרבה כאבי ראש ולפגוע במטרה.
אז אם החלטתם לצאת במהלך שיווקי/למתג את העסק שלכם, כדי שתעזרו במישהו שיודע לעשות את זה בצורה מעמיקה, קחו בחשבון שזה לוקח זמן.אל תתפתו לכל אלה שמבטיחים לכם הרים וגבעות בזמן קצר יחסית ואל תוותרו על שלבי המחקר כי הם מאוד חשובים לעסק שלכם.כי פרסום/מיתוג ללא ניתוח מעמיק של הקהל שלכם יוביל אתכם לבזבוז כסף,אנרגיה ומשאבים מיותרים .לא חבל?!אם כבר לפרסם אז לפרסם נכון!!!בהצלחה